4 pontos que toda Startup precisa entender antes de planejar o marketing digital em 2018

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4 pontos que toda Startup precisa entender antes de planejar o marketing digital em 2018

2017-12-11T16:08:48+00:00 dezembro 11th, 2017|0 Comments

Por Rodrigo Oliveira, Jornada Marketing Digital.

 

Startups estão e sempre estarão em movimento.

Mas é quando encontra-se um Market Fit que a corrida do crescimento começa a acelerar.

Neste momento o foco é crucial, pois agora existe um mercado-alvo e uma parcela dele precisa ser conquistada.

Pense bem:

Você sabe quem você quer conquistar como cliente, já conhece as características e muito provavelmente as dores dessas pessoas.

É tudo o que o marketing precisa para ajudar uma Startup a crescer.

Vamos imaginar que você acabou de receber um fundo de investimento de 500 mil reais.

É bem provável que os investidores tenham perguntando: “você tem um CMO?” ou até mesmo “O quanto desse dinheiro vai para marketing?”.

Essa pergunta tem um fundamento por trás: um dos três pilares para alcançar o Blitzscaling, conceito criado por Reid Hoffman, fundador do LinkedIn, é “Talentos”.

Marketing precisa ser um dos talentos da sua Startup quando se entra em fase de crescimento, porque se você for executar o Marketing apenas em uma parte do seu dia não fará isso com excelência. Será mediano, mas não por falta de competência, por falta de foco.

“O trabalho do marketing nunca acaba. É sobre movimento perpétuo. Devemos continuar inovando todos os dias” – Beth Comstock, diretora de inovação na GE Ventures.

Essa frase é uma das muitas verdades sobre marketing para Startups que eu falo em voz alta ao acordar.

Dentre os erros de marketing digital que as Startups cometem, um dos principais é simplesmente não existir alguém focado no crescimento desse canal como existe um CTO para o produto e um CEO para a Startup.

Vamos a um exemplo (bobo):

Se você criar uma campanha no Google AdWords e simplesmente deixar lá durante meses, sabe o que vai acontecer?

O Google vai trabalhar para você ter mais cliques, impressões e etc.

E o resultado disso é cada vez mais gastos, cada vez menos estratégia.

Naturalmente o Google vai melhorar a experiência do usuário que está buscando algo e não para a melhoria dos seus gastos.

Em contrapartida, se você cuidar dia após dia, melhorar a página de destino, remover palavras-chave ruins, adicionar novas.

Aí sim você vai ter resultado.

E isso é exatamente o cuidado que um CMO vai ter com todas as pontas do Marketing da sua Startup.

Deixando o exemplo de lado, você já deve estar preocupado com o que vai fazer em 2018.

Produto, Vendas, Marketing.

Tudo que envolve a sua Startup te preocupa para o ano que segue.

Para te ajudar eu listei 4 pontos que podem te ajudar a alcançar resultados valorosos com o marketing digital da sua Startup em 2018.

O mais legal: você consegue executar as 4 antes do fim de Dezembro.

Vamos lá:

#1 – Prova de canal de Marketing Digital;

Provavelmente você vai começar o plano de marketing digital da sua Startup colocando Objetivos claros.

E isso está mais do que certo.

O problema é traduzir esses objetivos em canais eficientes para alcançá-los.

Por exemplo:

Se você coloca no seu plano que precisa capturar 50 leads qualificados para vendas (SQLs), vai precisar de táticas de Outbound, como Facebook Lead ADs.

O problema aqui é que provavelmente você não testou nem 1% de todos os canais de marketing digital existentes.

E é dessa prova de canal que eu estou falando.

Como fazer essa prova de canal de marketing digital:

  1. Escolha uma métrica (Receita mensal, por exemplo);
  2. Defina um dos canais de marketing listados abaixo para testar:
    • Marketing de Conteúdo;
    • Social Media/Social Selling;
    • SEO (principalmente LinkBuilding);
    • SEM;
    • E-mail Marketing (O Mailchimp é gratuito para começar a tester);
    • Chatbot (esse é novo, você pode testar essa ferramenta gratuita);
    • Programa de afiliados;
  3. Documente sua ação de marketing digital para avaliar o resultado em uma planilha;
  4. Aplique uma tática dentro do canal desejado;
  5. Otimize ao longo de uma ou mais semanas;
  6. Documente os resultados;
  7. Selecione outro canal e teste novamente.

Seguindo esses 7 passos você vai descobrir quais e como cada um dos canais pode funcionar para a sua Startups.

Mas atenção:

A amostragem de até 30 dias ainda pode ser pouco para ter certeza.

Por isso foque seu planejamento nos melhores canais, mas guarde de 10 a 20% do tempo para testar novos canais durante o processo.

#2 – Configuração de ferramentas de análise;

Todo mundo que já ouviu falar em Startups também já ouviu o termo Growth Hacking.

Growth Hacking é um formato de crescimento acelerado e totalmente orientado a experimentos.

E para experimentos funcionarem você precisa ter em mãos os dados e informações de cada ação que realiza.

O mesmo vale quando nos fechamos para o Growth Marketing.

Marketing com mentalidade de Growth Hacking.

Growth Hacking não é só marketing, tá?

Por isso é muito importante configurar corretamente qualquer ferramenta de análise de resultados.

Dessa forma você sabe onde canalizar seus esforços, buscando somente aquilo que realmente funciona para a sua Startup.

As principais ferramentas e integrações que você precisa ter muito bem alinhadas são:

  • Google Analytics;
    • Em caso de empresas SaaS lembre-se de filtrar os dados do que você usa para o site e para a página do software.
  • Google Tag Manager;
  • Integração do CRM de vendas com o de Marketing;

Cada caso vai exigir uma configuração e integração diferente.

No entanto se você configurar corretamente esses 3 pontos não vai deixar passar nada no seu Marketing Digital.

#3 – Definição de uma persona;

Qual é a proposta de valor da sua Startup?

Ok, vamos além:

Que problema você resolve?

Mais um pouco:

Quem amaria usar o seu produto para resolver os próprios problemas?

Chegasmo na persona.

Em Startups isso é ainda mais nítido, pois trata-se de um modelo de negócio que precisa começar extremamente focado em um nicho, para só depois expandir.

Então você tem que entender muito bem quem está ligado ao seu negócio.

Para definir a persona o ideal é entrevistar seus clientes.

Se você for próximo deles (que também é o ideal), fica ainda mais fácil.

Tente descobrir principalmente essas informações para montar a sua persona:

  • Quais são seus dados demográficos? Ex: Idade, sexo, estado civil, escolaridade, local onde mora e etc.
  • Quais são seus dados empresariais (em caso B2B)? Ex: Segmento de atuação, cargo que ocupa o comprador/decisor, cargo que ocupa o influenciador, ticket médio, quantidade de funcionários.
  • Quais são seus objetivos pessoais e profissionais? Ex: ter mais tempo livre, mandar menos e-mails, gastar menos com funcionários.
  • Quais são seus medos? Ex: falência, agenda vazia, folha de pagamento.
  • Como a sua Startup pode ajudá-lo a vencer o medo e atingir esses objetivos?

Com essas 5 perguntas você terá um “MVP” de persona eficiente.

Caso queira descobrir mais perguntas para criar a persona perfeita, acesse esse artigo.

#4 – Treinar seu time de Vendas para fazer pré-vendas com os novos leads de marketing.

Pra fechar o mais importante: fechar clientes.

Não adianta nada gerar leads se o seu time de vendas não consegue ter uma abordagem pré-vendas de qualificação.

Esse é um princípio do livro Receita Previsível de Aaron Ross, uma leitura obrigatória para Startups, principalmente SaaS.

Basicamente Aaron separa os vendedores em Qualificadores e Closers.

A ideia é que você também comece a criar essa diferenciação ao longo da sua geração de contatos comerciais através do Marketing (principalmente Inbound).

Os qualificadores são profissionais que tem os primeiros contatos com os leads, sejam eles de prospecção ativa ou para dar a primeira resposta aos leads de marketing.

Caso eles tenham o perfil para abordagem comercial (e isso inclui momento de compra e FIT como um todo), os qualificadores passam o bastão para o time de Closers, responsáveis por fechar a venda.

Sugiro fortemente que você leia o livro e aplique ainda em 2017 na sua Startup, para entrar em 2018 preparado para crescer.

Conclusão

Teste.

Analise.

Priorize o que funcionou e elimine o que não.

Se você conseguir fazer isso no seu marketing, usando as dicas que leu aqui, pelo menos uma vez ainda em 2017, com certeza verá seu plano de marketing digital de 2018 com outros olhos.