No dia 26 de março passado, aconteceu o evento Pitch Corporate, promovido pela ABStartups, Associação Brasileira de Startups, que teve como objetivo conectar startups a grandes empresas. Dentre as startups indicadas pelo Programa Start-Up Brasil, a Convenia da Turma 1 foi escolhida e participou do desafio!

Convidado pelo Start-Up Brasil, Marcelo Furtado, cofundador do Convenia, contou um pouco da sua experiência no evento e deu algumas dicas a startups em como falar com grandes empresas e potenciais clientes. Confira!

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Por Marcelo Furtado, cofundador do Convenia

Fazendo pitch para clientes e não investidores

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Dentro do Convenia temos uma cultura de ir atrás de clientes e desenvolver nosso produto, antes de ir atrás de investidores. Muitas vezes me parece que aceleradoras, investidores e as próprias startups de tecnologia pensam ao contrário. Preparam as empresas para rodadas de capital e não percebem que o dinheiro mais barato, na verdade, é o do cliente. Sem contar que o cliente estará totalmente alinhado com a sua estratégia e será o maior contribuinte para o desenvolvimento do produto.

Independente desta visão, participamos de muitas pitch sessions para investidores. Na verdade, nem tínhamos conhecimento de eventos que se dirigiam a possíveis clientes. Fato é que fazer pitch é quase sinônimo de captação de recursos junto a investidores. Formatos quase que pasteurizados garantem que o discurso seja alinhado: de onde veio a dor, sua solução, seu time, seu modelo de receita e como vai dominar o mundo. Tudo isso é, praticamente, uniforme em uma pitch session. Mas desta vez foi diferente, o convite foi para fazer um pitch para clientes e não investidores. Mais que um desafio, o resultado foi surpreendente.

A primeira diferença clara foi quando eu comecei a planejar minha apresentação. Quanto mais eu via meu deck para investidores, mais eu via que não fazia sentido para clientes. E comecei a alterá-lo de acordo com o discurso. Em um determinado momento resolvi apagá-lo inteiro e ter como base a nossa apresentação comercial. E a partir daí, o roteiro que eu queria transmitir ficou mais direto. Esqueça pontos que não sejam prioritários e que todo treinamento de pitch faz você acreditar que é obrigatório ter. Quando o assunto é capturar clientes, o roteiro é direto:

  • Qual é o produto?

  • O que minha empresa ganha com isso? (no caso de B2B)

  • Quais casos de sucesso vocês já tem? – engraçado pensar que muitos investidores nem olham estes pontos em uma análise de investimento.

Após participar de dezenas de eventos deste tipo, ao chegar no local já deu para notar uma diferença. Ao invés de investidores na plateia prontos para criticar qualquer ideia que você levante, haviam pessoas de fato interessadas em inovação, clientes! Gente que vive a vida real e tem as dores para serem resolvidas. E isso faz toda a diferença. Pela primeira vez eu vi uma pitch session onde havia “perguntas e respostas” após as apresentações e, pasmem: de fato eles fizeram inúmeras perguntas pertinentes para cada startup que se apresentava.

Após o evento, a hora do networking foi muito mais sincera, se podemos dizer assim. Não há meias palavras ou sondagens subliminares. Nada disso. O assunto é direto: “Gostei do seu produto e quero para minha empresa”. “Você consegue fazer isso ou aquilo”.  “Pode ir no meu escritório na próxima semana”. Alguém aí já viu algo parecido em pitches para investidores? E o melhor, esses contatos trazem receita para o seu negócio e podem te dar novas ideias de evolução do produto.

É preciso destacar também o excelente trabalho que foi feito na organização do evento pela ABStartups e pela Apex-Brasil. Percebe-se que as empresas que estavam lá eram alinhadas com as startups que estavam apresentando. Não era uma escolha aleatória. As dores que resolvíamos, eram as dores que os clientes do local tinham e isso fez toda a diferença no resultado final.

Resumindo, acredito que o ecossistema de startups deveria olhar com melhores olhos para eventos que apresentam de forma inteligente os produtos inovadores de seus clientes. Como uma startup, também fica o aprendizado de onde alocar energias. Estou cada vez mais convicto de que ir atrás de clientes deveria ser a única forma de captação de recursos de um projeto nascente. E estes eventos podem ser uma excelente forma de acelerar este processo. Afinal de contas, não é todo dia que você troca 6 meses do seu ciclo de venda por uma manhã.

Acesse o Blog do Convenia para conhecer mais a empresa: www.convenia.com.br/blog

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