Por Leandro Martins, CEO da StartUp BuzzLead.

 

Nesse mundo digital o sonho de todo mundo é conseguir se tornar viral.

Tanto de pessoas comuns quanto de empresas e produtos que buscam se destacar no mercado.

Alguns produtos realmente conseguem alcançar isso, como por exemplo o Nubank.

Se tornar viral é fazer com que muitas pessoas falem de você ao mesmo tempo, aumentando assim o seu reconhecimento no mercado.

Existe uma métrica no mundo dos negócios chamada coeficiente de viralidade. Ela mostra quão viral a sua empresa ou produto está e como isso impacta no seu crescimento.

A fórmula para se calcular esse coeficiente é muito simples:

K = X * Y * Z

em que:

K: coeficiente de viralidade

X: percentual de clientes seus que falam sobre o seu produto ou serviço para outras pessoas

Y: número médio de pessoas com quem eles falam

Z: percentual de pessoas que ouvem falar de você nessa conversa e se tornam os seus clientes.

Vou te dar um exemplo em números para ficar melhor explicado:

Suponhamos que uma empresa tenha hoje 1000 clientes e que desses 1000 clientes 200 (20%) indicam a empresa para seus amigos e familiares, em uma média de 15 indicações por cliente. E que, dessas 15 indicações 6 se convertam em vendas, ou seja, 40% das indicações.

Isso quer dizer que:

k = 0.2 * 15 * 0,4

k = 1,2

O coeficiente K, portanto, é igual a 1,2.

Ou seja, apenas com a indicação boca a boca feita de forma orgânica e despretensiosa, cada cliente daquela empresa trouxe para ela 1,2 novos clientes.

Isso quer dizer que essa empresa com 1000 clientes pode, em 1 ano, ter 2200 clientes sem gastar 1 centavo com mídia.

Bem que o Mark Zuckerberg, fundador do Facebook, falou que o boca a boca é o Santo Graal da publicidade.

Não é à toa que o K desejado pelas empresas é sempre maior que 1.

 

Eu falei no início do texto que o sonho de todo mundo atualmente era se tornar viral.

E agora eu te mostrei que o crescimento orgânico da sua empresa é diretamente proporcional ao coeficiente de viralidade dela.

Então, como fazer para aumentar o seu K e se tornar viral?

Após analisar algumas empresas e produtos virais podemos observar alguns padrões, algumas práticas que essas empresas têm para fazer com que seus clientes falem mais sobre ela e consequentemente aumente seu coeficiente de viralidade.

Uma forma de fazer isso é com um programa de indicações.

83% dos seus clientes estão dispostos a te indicar, mas apenas 29% fazem isso.

E incentivar a indicação é uma ótima forma de aumentar esses 29% e consequentemente aumentar seu K.

Jonah Berger, autor do livro “Contagious: Why Things Catch On”, denominou algumas outras práticas e explicou um pouco sobre cada uma delas.

Essas práticas são:

• Moeda Social;
• Emoção;
• Histórias;
• Gatilho;
• Público;
• Valor prático.

Moeda Social

O ser humano é um ser social. Sendo assim ele tem necessidade de se sentir parte de algo e de se destacar.

As pessoas querem se sentir inteligentes, cultas, descoladas, espertas, dependendo do grupo social ao qual elas querem pertencer.

Por exemplo, uma pessoa que almeja um status social mais alto, que quer ser vista como uma pessoa descolada e atenta às novidades tecnológicas, usa e indica um aparelho da Apple.

E tem muito orgulho disso.

Para ela poder indicar, e com propriedade, um iPhone é um prazer já que assim ela estará se associando às coisas que ela julga importantes e que são a cara da marca.

E assim, ao mostrar o quanto ela é boa por ter aquele determinado produto ela acaba falando que o produto é bom também e que ela é o que é graças a ele.

Sendo assim, é importante oferecer um valor social para seu cliente em troca dele usar e comentar sobre seu produto ou serviço.

 

Emoção

Outra coisa que o ser humano é: um ser emocional.

E por ser um ser social e emocional ele gosta de sentir emoções juntamente com outras pessoas.

Um exemplo disso é a sensação de comunidade e irmandade que as pessoas sentem durante a copa por exemplo, em que estão todas torcendo e sentido a mesma coisa.

Toda empresa tem uma razão emocional e é importante utilizar isso para o cliente se sentir conectado com a empresa e falar mais sobre ela, assim aumentar seu coeficiente de viralidade.

 

Histórias

Qual a melhor forma de aflorar a emoção em uma outra pessoa? Contando uma boa história.

Contar uma história facilita a memorização, além de, se bem contada, conseguir acessar o lado emocional da pessoa se conectando com ela.

Ter uma boa narrativa é o melhor jeito de fazer com que sua ideia passe adiante. Isso pode ser feito tanto de forma direta, ou seja, contando uma história mesmo com personagens e cenário.

Ou de forma indireta como acontece no padrão de atendimento do Nubank, por exemplo, que faz com que os consumidores criem suas próprias histórias com a empresa e façam questão de passá-las adiante.

 

Gatilhos

Gatilho é o que faz com que seu cliente lembre da sua marca e fale em você.

Pode ser um símbolo, uma palavra, uma utilidade.

Qualquer coisa que esteja no dia a dia daquela pessoa e faça com que ela se lembre de falar sobre você.

Por exemplo, quando alguém fala sobre tênis, conforto ou corrida você associa a que?

Eu sempre associo à Nike, uma empresa líder no mercado de tênis e esportes.

Por isso, sempre que surge o assunto esporte eu acabo citando alguma coisa relacionada a essa marca, como um evento que eles estão promovendo ou sobre um tênis novo que eu comprei e estou adorando usar.

 

Público

Apenas o que é visto pode ser copiado.

Transforme a experiência do seu cliente em uma coisa pública e não só privada.

Isso, claro, sem ferir a privacidade dele.

Usando como exemplo a Apple de novo, uma das formas que ela achou de tornar a experiência do usuário dela pública foi colocar um “Enviado do meu iPhone” no fim dos e-mails enviados pelo celular.

Repare que além de contar que a pessoa estava usando um iPhone a mensagem traz um tom de posse para a pessoa, fazendo com que ela se sentisse parte da marca.

 

Valor Prático

Outra forma de aumentar seu coeficiente de viralidade é fornecendo informações úteis para seu cliente.

Quando alguém precisa de ajuda, as pessoas gostam de chegar com soluções.

Se uma pessoa precisa de um hotel que aceita cachorros por exemplo, e uma outra vê um anúncio de um hotel assim, ela com certeza vai falar sobre esse hotel para a amiga.

Ou então, se uma pessoa quer aprender a pintar uma parede e sua amiga conhece um blog de uma loja de tintas que ensina, elas com certeza vão falar sobre ele também.

Você pode fazer sua marca entregar valores práticos de várias formas tanto com Marketing de Conteúdo quanto com promoções imperdíveis.

 

O único cuidado que você precisa tomar antes de adotar essas estratégias é observar sempre se o que você está propondo tem a ver com a sua marca ou empresa.

Viralizar uma coisa que não tem a ver com a sua empresa não vai resultar em conversão, e o objetivo de qualquer estratégia de marketing é vender.

Antes de tomar qualquer atitude reflita se essa ação vai viralizar a empresa ou não.

Se a resposta for sim, vá em frente e colha os bons frutos de um estratégia de marketing bem feita e viralizada.